Por lo tanto a pesar de que en Cajeme existen 222,365 mujeres, el 37.6% de ellas sería la Demanda potencial lo que representa 83,610 mujeres. Para lo cual se ocuparon fuentes secundarias como INEGI.
El mercado de consumo en cambio, basa el 90% de las decisiones de compra en factores emocionales y solo un 10% en forma racional.
En un proyecto de inversión será útil determinar la demanda en el estudio de mercado, para poder realizar más adelante estimaciones de ventas, que servirán de base para el estudio financiero, por lo que se deberán consultar fuentes primarias y secundarias de información que permitan ofrecer una perspectiva del contexto.
Para ello primero se debe identificar el mercado meta o mercado objetivo al que va dirigido el producto, bien o servicio, así como la tasa o frecuencia de uso y comportamiento de compra entre otros.
Para calcular el mercado meta se requiere consultar fuentes secundarias confiables como los censos de población del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI) en este caso se debe considerar que los censos se realizan cada 10 años, sin embargo también pueden consultarse encuestas intercensales que se realizan cada 5 años o en su defecto, otros datos estadísticos que permitan hacer estimaciones.
A continuación se sugiere seguir los siguientes pasos:
1. Identificar las características del mercado objetivo (meta) y clasificar la demanda
2. Calcular la demanda potencial de consumidores con base en datos estadísticos y otras fuentes secundarias.
3. Calcular el tamaño de la demanda individual del bien o servicio
4. Calcular la demanda potencial en pesos con base en fuentes primarias y secundarias
1. Identificar las características del mercado objetivo ( Meta) y clasificar la demanda
Como lo vimos en las secciones atenciones existen diferentes tipos de mercado y de demanda, por lo que para poder determinar la demanda se debe conocer el mercado al que vamos dirigidos.
La decisión del comprador de negocio o industrial es 90% racional y un 10% emocional.
Al igual que sus características son diferentes a las de un mercado de consumo, por lo tanto es diferente la manera en como se determina la demanda.
Demanda de bienes intermedios (Mercado Industrial)
Una vez que se han analizado los diferentes tipos de demanda existen dos formas en como se puede calcular la demanda de un producto o servicio dentro de un proyecto de inversión:
-
Cuando no existen datos
-
Cuando existe información estadística
Por lo general es mucho mas sencillo
debido a que los pronósticos se basan
en cifras, datos, anteriormente observados. Se utilizarán fuentes secundarias.
Al no tenerse datos previos se deberán utilizar fuentes primarias de información para calcular la demanda. como encuestas, sondeo, observación, focus group, experimentación y experimentación.
Para dejar en claro este punto, a continuación se explica un ejemplo relacionado con el mercado de consumo:
Se desea realizar un estudio de mercado para determinar la factibilidad de incorporar una nueva marca de toallas femeninas en Ciudad Obregón, Sonora. En este caso, dado las características del proyecto, en términos demográficos, la demanda potencial serían las mujeres en edad reproductiva que requieran la utilización de este tipo de productos, tomando en cuenta los siguientes aspectos.
Características demográficas del mercado potencial:
Género: Femenino
Edad: 12 -50 años
Nivel de ingresos: Medio, Medio Bajo, medio alto.
Ocupación: Indistinta
Escolaridad: Indistinta
Características geográficas:
Zona: Ciudad Obregón, Sonora.
Tipo de clima: Cálido/desértico
Demanda de bienes finales (Mercado de Consumo)
Existen cierto tipo de bienes y /o servicios que pueden abarcar ambos tipos de mercado, uno de ellos predomina. Un ejemplo de esto es BIMBO, que es una empresa dedicada a elaborar productos alimenticios que a pesar de ser adquiridos por el consumidor final ( Demanda de bienes finales) sus mayores ventas se encuentran en negocios como tiendas de abarrotes, supermercados y tiendas de conveniencia ( Demanda de bienes intermedios)
Se clasifica como satisfecha no saturada, debido a que aunque ya hay empresas que satisfacen esa necesidad, si se manejan estrategias de ventas puede lograr penetrar en el mercado.
Se considera un bien necesario debido a que las usuarias utilizan el producto no como un lujo,además de ser continua porque su comercialización no se limita únicamente a una temporada del año y se considera como bienes finales al ser utilizada por los consumidores finales.
Demanda Individual: Es la cantidad de un bien o servicio que un consumidor esta dispuesto y en condiciones de adquirir, de acuerdo al precio. Suponiéndose todo lo demás constante.
En este caso la demanda individual sería la cantidad de paquetes de toallas femeninas que usa cada mujer, y la frecuencia con la que lo hace, información que puede ser obtenida por medio de fuentes directas como las encuestas en una investigación de mercado.
Suponiendo que durante una encuesta aplicada a mujeres económicamente activas en edad reproductiva ( Mercado Meta) el 50% de ellas respondió que compra un paquete de toallas al mes y el 50% restante indicó que compra dos paquetes, entonces en promedio serían 1.5 paquetes por mes de demanda individual.
Demanda Potencial: Es la cantidad de posibles clientes para el producto o servicio que se producirá.
Para poder calcularla debemos tener datos estadísticos como el número de la población con las características anteriormente señaladas. De acuerdo al Consejo Estatal de Población (COESPO) con datos de la encuesta intercensal de INEGI en 2015 en Cajeme existen 433,050 habitantes de los cuales 210681 son hombres y 222,365 son mujeres. es decir el 51.34%.
Pero para efectos de la demanda potencial, nos interesa saber las personas que tendrían poder de compra, por lo que tomaremos en cuenta el porcentaje (%) de mujeres económicamente activas.
Esto no significa que los hombres no compren toallas femeninas para otras personas, sino que el mercado meta son las mujeres porque son las usuarias del producto.
2. Calcular el tamaño de la demanda potencial potencial de consumidores con base en datos estadísticos y otras fuentes secundarias.
Demanda Individual: Cantidad de paquetes de toallas que una persona compra al mes en promedio = 1.5 Paquetes
Demanda Potencial
Q= n p q
Donde
Q= Demanda Potencial
n= Número de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un mercado determinado
p= Precio Promedio del producto en el mercado
q= Cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado (demanda individual)
Otros autores utilizan fórmulas para calcular la demanda potencial en términos monetarios, tomando en cuenta los datos obtenidos dentro de la investigación de mercado mediante fuentes primarias y secundarias. A continuación se muestra el cálculo:
El número de compradores posibles (n) se determinó c anteriormente en el paso numero 2, basados en datos de INEGI, de acuerdo a las características del mercado meta.
n= 83,610 mujeres
Para el caso del precio (p), se puede analizar el precio promedio que maneja la competencia por un producto de similares características, o bien considerar fuentes primarias como la encuesta donde se establezca el precio que los consumidores estarían dispuestos a pagar.
Para determinar el valor de la cantidad promedio de consumo per capita en el mercado (q), recordemos que en el paso 3, se consideró como demanda individual la cantidad que cada mujer consume al mes en promedio es 1.5 paquetes.
Por lo tanto q= 1.5
Tenemos entonces que el precio promedio de acuerdo a la competencia sería el siguiente:
$59.00 + 54.50 / 2 = $56.75
Por lo tanto p= $56.75
Aplicación de la formula
Demanda Potencial
Q= n p q
Q= ?
n= 83,610 ( Población de mujeres económicamente activas)
p= $56.75 ( Precio promedio que maneja la competencia)
q= 1.5 ( Cantidad de paquetes que compra una sola persona al mes)
Por lo tanto
Q= 83,610 x $56.75 x 1.5 =
$7,117,301.25 demanda potencial en pesos.
